Как создать клиентский профайл для продающей воронки: что это вообще такое и зачем нужно

И еще момент. Данный мини-курс проходит под лозунгом “Знание покупателя и оффера, помноженное на копирайтинг равно голубой океан для баинга“. И ниже раскрыт только первый аспект. Ждем сливов всего остального 🙂 

Что такое клиентский профайл

Это подробный психологический портрет вашей ЦА, построенный не на базовых характеристиках (пол, возраст, доход), а на глубоком понимании их болей, желаний, страхов и внутренних мотиваций. Имея эти данные вебмастер сможет говорить с ЦА на их языке и строить воронки, где он не будет чувствовать, что ему пытаются “впарить продукт”, а показывают решение его личной проблемы.

Профайл напрямую помогает строить этапы воронки: сначала вы вытаскиваете сильный клиентский инсайт (например, “боюсь потерять здоровье и стать обузой для семьи”), а потом вокруг него выстраиваете креатив, заголовок, преленд и сам оффер. Каждое касание должно усиливать внутреннее желание человека решить проблему — а не просто продавать банку витаминов или подписку на марафон.

Главная ошибка 90% неуспешных рекламных кампаний — фокус на продукте вместо фокуса на клиенте. Все тексты, креативы и лендинги рассказывают, какие классные таблетки/капли/подписки продает рекл, вместо того чтобы говорить о человеке и его желаниях.

Ниже разберем 12 блоков, из которых состоит этот самый клиентский профайл. 

Блок 1. Главные страхи. Какие страхи держат клиента на месте

Главные страхи — это те внутренние барьеры, которые мешают человеку действовать. Они заставляют клиента откладывать решение проблемы, сомневаться и бояться сделать шаг вперед. Понимание страхов — ключ к правильной подаче оффера: вы не просто обещаете «лучший продукт», а показываете, что с вашим решением клиент избежит боли и неприятных последствий.

Например, в нутре клиент боится потратить деньги впустую или попасть на подделку, в товарке страх может быть в том, что товар низкокачественный и его сложно будет вернуть, а в гемблинге — страх проиграть все деньги, попасть в зависимость или нарваться на мошенников. 

Если вы сразу убираете этот страх в креативе или ленде (“гарантия результата”, “оплата при получении”, “лицензия и честные выплаты”), конверсия растет в разы.

Блок 2. Герои. На кого клиент ориентируется

Герои — это образы, на которых клиент подсознательно хочет себя “спроецировать”. Это люди, которые уже прошли тот путь, который клиент только собирается пройти, и добились нужного результата. Показав такого героя в рекламе или на ленде, вы запускаете механизм ассоциации: «Он смог — значит, и я смогу». Это резко снижает внутренние сомнения и страхи.

Важно, чтобы герой был максимально «своим»: похожего возраста, пола, социального круга, имел похожую проблему и преодолел ее благодаря вашему продукту. В нутре — это реальные отзывы с фото “до/после”, в товарке — истории “как я решил свою проблему за 7 дней”, в гембле — кейсы “как я поднял $500 на старте”. Чем ближе герой к аудитории — тем выше вовлечение и конверсия.

Блок 3. Основные боли. В чем клиент страдает прямо сейчас

Основные боли — это реальные проблемы клиента, которые он хочет решить прямо сейчас. Это не абстрактные желания (“хочу быть богатым”), а конкретные боли, которые причиняют дискомфорт в жизни: боли в спине, лишний вес, нехватка денег, одиночество. Чем точнее мы попадаем в боль клиента, тем сильнее его вовлечение. Без акцента на боли реклама будет казаться пустой и невыразительной.

Важно понимать, что боли могут быть разного уровня. Например, в нутре — это боль “не влезаю в любимую одежду”, в товарке — “сломанный телефон мешает работать”, в гемблинге — “не хватает острых ощущений и шанса быстро поднять деньги”. Чем глубже вы описываете боль в связке с реальными эмоциями пользователя, тем выше конверсия.

Блок 4. Скрытые желания. Чего клиент на самом деле хочет (но стесняется озвучить)

Скрытые желания — это то, чего клиент на самом деле хочет, но не всегда прямо озвучивает. Это глубинные мечты, стоящие за рациональными действиями. Например, человек покупает средство для похудения не только ради здоровья, но чтобы снова почувствовать себя привлекательным, вернуть уверенность или наладить личную жизнь. В товарке — новый телефон может быть не просто удобством, а символом статуса. В гемблинге — это не только шанс выиграть деньги, но и эмоции победы, желание доказать себе или окружающим, что он может.

В рекламе важно не только бить по боли, но и подсвечивать скрытые желания. Если вы покажете, что ваш продукт ведет не только к решению проблемы, но и к достижению личных мечт клиента — у вас будет гораздо сильнее отклик. Именно скрытые желания цепляют эмоционально и заставляют человека действовать быстрее.

Блок 5. Повседневные проблемы. С какими трудностями сталкивается каждый день

Повседневные проблемы — это мелкие, но постоянные неудобства, с которыми клиент сталкивается каждый день. Их особенность в том, что они вроде бы “терпимые”, но в долгую сильно раздражают и копят внутреннее недовольство. В нутре это может быть постоянная усталость, тяжесть в ногах, дискомфорт в суставах. В товарке — неудобный старый телефон, который быстро разряжается. В гемблинге — скука и желание “поймать драйв” после рабочего дня. Эти проблемы не всегда формулируются как большие боли, но реклама, которая их подсвечивает, быстро находит эмоциональный отклик.

Если в оффере вы покажете, что убираете такие “фоново раздражающие” моменты, клиент сам начнет объяснять себе, почему ему срочно нужен ваш продукт. Именно повседневные проблемы позволяют сделать креатив более “родным”, понятным и приземленным для массовой аудитории — без лишнего пафоса и сложных конструкций.

Блок 6. Повторяющиеся мысли. Какие мысли регулярно крутятся в голове клиента

Повторяющиеся мысли — это те идеи, переживания и “заевшие пластинки”, которые клиент прокручивает в голове день за днем. Они часто связаны с его страхами, болями или мечтами. Например, человек с проблемами суставов может постоянно думать: “Что будет, если я не смогу нормально ходить?” Игрок в гембле может крутить в голове: “Нужно отыграться и вернуть потери.” А в товарке — “Этот старый телефон меня бесит, пора бы обновить.” Эти мысли не всегда озвучиваются вслух, но они создают эмоциональный фон, который можно точно “поймать” в тексте или креативе.

Если в рекламе прямо попасть в повторяющиеся мысли клиента, возникает эффект узнавания — человек думает: “Точно! Это про меня!” Именно эти зацикленные мысли помогают усилить вовлечение в воронку, вызывать внутренний отклик и стимулировать пользователя к действию.

Блок 7. Недавние проблемы. Какие события недавно могли усилить потребность

Недавние проблемы — это трудности, с которыми клиент столкнулся совсем недавно и которые у него еще “болят” эмоционально. Это могут быть как личные неудачи (например, сорванная диета, неудачная ставка в гемблинге, очередной проигрыш в борьбе с возрастными изменениями), так и бытовые моменты (сломался гаджет, ухудшилось здоровье, не понравился товар). Эти свежие переживания особенно важны, потому что именно они подталкивают человека искать решение прямо сейчас, а значит — делать импульсивные покупки.

В рекламных креативах и текстах очень эффективно акцентировать внимание на недавних проблемах: “Еще вчера ты мучился с суставами — сегодня можешь бегать без боли” или “Не отбил ставку в прошлый раз? Сегодня твой шанс вернуть все с бонусом.” Когда пользователь видит, что продукт решает ту проблему, которая у него на поверхности, вероятность отклика возрастает в разы.

Блок 8. Барьеры и ложные убеждения. Почему клиент сам себе мешает купить

Барьеры и ложные убеждения — это внутренние “стоп-сигналы”, которые мешают клиенту совершить покупку. Это могут быть сомнения в продукте (“на мне точно не сработает”, “развод для лохов”), недоверие к категории (“все БАДы — пустышки”, “в казино всегда обманывают”), страх потери денег или уверенность в собственной безнадежности (“я слишком стар для изменений”, “мне все равно не поможет”). Эти установки часто действуют на подсознательном уровне и могут обнулить любой рекламный посыл, если их заранее не проработать.

Чтобы продавать эффективно, нужно прямо в тексте или креативе мягко разрушить эти барьеры: показать социальные доказательства (отзывы, кейсы), снять страх (“100% гарантия возврата”, “оплата только при получении”), разрушить ложные установки (“успех после 50 — это реальность” или “выигрывают не только профессионалы”). Если заранее не снять внутренние блокировки клиента, он просто не дойдет до покупки — даже если продукт ему очень нужен.

Блок 9. Страх потери. Почему страх потерять работает сильнее желания получить

Страх потери — один из самых сильных триггеров в маркетинге. Люди боятся упустить выгодную возможность, потерять деньги, время или шанс на улучшение своей жизни. Причем страх потери почти всегда действует сильнее, чем желание получить что-то новое. В офферах для нутры это может быть упор на «упустите шанс восстановить здоровье», в товарке — «последний день скидки», в гембле — «осталось всего 5 билетов на турнир». Если страх потери грамотно встроить в коммуникацию, он резко увеличивает мотивацию к действию здесь и сейчас.

Важно использовать страх потери так, чтобы он не вызывал отторжение или раздражение. Вместо давления лучше показать реальный риск упустить ценность (“Время идет, здоровье не ждет”, “Сегодня шанс выше, чем завтра”, “Акция заканчивается в полночь”). Это делает коммуникацию естественной и помогает превратить пассивного наблюдателя в активного покупателя.

Блок 10. Жаргон и язык клиента. Как говорит клиент сам с собой

Жаргон и язык клиента — это тот способ общения, который делает любую рекламу «своей» для целевой аудитории. Если человек видит, что с ним говорят его словами, он моментально считывает: “О, это для меня”. В нутре это могут быть фразы вроде “чистка сосудов”, “гормоны шалят”, “задуло шею”; в товарке — “реально держит заряд”, “брал по акции”; в гемблинге — “залетай в катку”, “лови фриспины”. Использование естественного языка клиента создает доверие, снижает барьеры и делает сообщение более цепляющим.

Чтобы собрать правильный язык, важно слушать, как клиенты пишут в отзывах, обсуждают проблему на форумах, что пишут в комментариях под конкурентами. Нельзя писать канцеляритом или официальным стилем там, где люди привыкли говорить просто и живо. Чем ближе ваша речь к реальному миру клиента — тем быстрее он поверит в ваш оффер.

Блок 11. Внешний и внутренний мир клиента. Как выглядит успех глазами клиента

Внешний мир клиента — это все, что окружает человека: его возраст, работа, уровень дохода, семья, образ жизни, социальная среда. Это факты, которые можно увидеть снаружи. Например, мужчина 45 лет, работает водителем, страдает от боли в суставах, живет в небольшом городе. В арбитраже важно учитывать эти данные для настройки таргета, выбора креативов и подачи продукта — чтобы показать решение именно для такого “контекста жизни”.

Внутренний мир клиента — это его эмоции, переживания, мечты, комплексы, обиды, надежды. То, что не видно на поверхности, но именно оно движет покупкой. Тот же водитель может мечтать снова бегать с детьми, не чувствовать себя стариком в 45 лет или избавиться от чувства беспомощности. Глубокое понимание внутреннего мира позволяет строить рекламу, которая попадает не в “пол”, “мужчин 45+”, а в душу конкретного человека.

Блок 12. Обещание трансформации. Как правильно показать путь “от точки A к точке B”

Обещание трансформации — это четкий образ того, как изменится жизнь клиента после покупки. Не просто “вы похудеете” или “заработаете”, а эмоциональная картина нового состояния: “Вы снова сможете носить любимые джинсы, бегать без одышки и чувствовать гордость за себя” или “Вы забудете, что такое считать каждую копейку и начнете выбирать то, что действительно хочется”. Это обещание должно быть конкретным и вызывать сильный отклик, иначе оно будет воспринято как очередная пустая реклама.

Важно: трансформация должна быть реалистичной для клиента в его голове. Если ожидания будут завышены, а реальность не совпадет, это приведет к разочарованию и высокому возврату. Хорошее обещание трансформации всегда базируется на реальных болях и желаниях целевой аудитории, усиливает мотивацию к действию и делает предложение неотразимым.

Как создать такой клиентский профайл

Чтобы собрать качественный профайл базово можно использовать ChatGPT: загружать в него описания продукта, брифы или примеры креативов, а потом через правильно поставленные вопросы вытягивать паттерны поведения, боли, страхи и желания аудитории. ChatGPT помогает быстро выстроить структуру аватара, но на этом работа не заканчивается.

Дальше важно углубляться через книги и литературу по теме продукта — особенно если вы льете нутру. Книги дают понимание реальных проблем, терминологии и скрытых мотиваций ЦА, которые нельзя нащупать через простое наблюдение. И третий источник — это свайп-файлы. Классические рекламные тексты, заголовки и лендинги из прошлых успешных кампаний помогают понять, какие эмоции лучше всего цепляют целевую аудиторию в конкретной нише.

☝️На практике лучший профайл получается именно на пересечении всех трех подходов: нейросеть для быстрой черновой работы, книги для глубины понимания и свайпы для реальной боевой упаковки мыслей клиента в тексты и креативы.

Как эту всю теорию использовать на практике

При выстраивании воронки по клиентскому профайлу нужно, чтобы каждый этап цеплял человека за самое важное для него. Страхи клиента лучше всего раскрывать в заголовке или первой секции вашего VSL, текста или лендинга. Именно страхи — причина, почему человек вообще начнет читать или смотреть дальше. Они задают правильное эмоциональное состояние: тревогу, интерес, желание разобраться и решить проблему.

Героев нужно вставлять в те части, где вы рассказываете историю успеха — например, в VSL это середина, а на лендинге — раздел с кейсами. Герой, который прошел тот же путь, с теми же страхами и проблемами, вызывает доверие: “Если у него получилось, значит, получится и у меня”.

Желания клиентов — их тайные или явные мечты — должны всплывать в оффере и буллитах. Это та часть воронки, где вы показываете, что человек получит: молодость, свободу, уважение, деньги, любовь. Буллиты (выгоды) усиливают эту картину, делая ее осязаемой и быстрой для восприятия.

Барьеры и ложные убеждения нужно разрушать там, где у клиента могут возникнуть возражения: в блоках с гарантиями, частыми вопросами, соцдоказательствами. Если не показать, что страх “это не сработает для меня” — ложный, человек просто закроет страницу.

И, наконец, страх потери нужно активировать через ограничения — лимит на количество товаров, дедлайн акции, фразы вроде “осталось 3 комплекта” или “предложение действует до полуночи”. Когда пользователь чувствует, что может упустить выгоду, это мощно подталкивает его к действию.

В заключении

Чтобы маркетинг сегодня реально работал, недостаточно просто знать пол и возраст клиента. Нужно понимать, что его пугает, о чем он мечтает, какие ежедневные мелочи его раздражают и какие ограничения мешают ему принимать решения. Именно через страхи, скрытые желания, повседневные проблемы и внутренние противоречия строится эффективная реклама — та, которая сразу цепляет за живое. Чем точнее попадание в реальный внутренний мир клиента, тем выше доверие, конверсия и итоговая прибыль. Говорите с клиентом на его языке — и выжимайте из каждой новой истории бОльший профит!

👉 Ах-да, ссылка на презу: клик