Откуда берутся инхаус офферы или как устроен бизнес в нутре: от трафика до логистики

Спойлер: в 99% случаев не партнерка. Обычно ПП берет на себя вопрос с трафиком. Часто может дополнительно потратиться на КЦ и продакт-менеджера, который будет генерировать названия и упаковки офферов. Иногда даже прописывать пожелания по составу. Все остальное закрывают подрядчики. 

А именно: проверяют название товара и состав под нужное ГЕО (чтобы не было проблем с местным законодательством и сертификацией), находят подходящего производителя и следят, чтобы тот все сделал правильно, занимаются сертификацией: в Европе, Латаме, Африке или Азии. После товар отправляют на склад, где его упаковывают и передают курьерам.

☝️А если продукт нестандартный, подрядчик помогает адаптировать формулу под местное законодательство.

Также обычно подрядчик обрабатывает заказы (контролирует работу КЦ), решает проблемы с доставкой, помогает с апсейлами и повторными продажами. Когда клиенты получают посылки и платят, собирает выручку, разбирается с другими суб-подрядчиками, а уже потом переводит деньги клиенту (вашей партнерке) — в крипте, на Wire или как удобно. При этом ПП не нужно регистрировать юрлицо или вникать в налоги — все уже готово.

Разберем описанную выше схему подробнее.

Как происходит производство и сертификация

Производство оффера начинается с идеи: ПП или продакт-отдел подрядчика задает желаемый состав, формат (капли, крем, таблетки и т. д.), название и дизайн упаковки. Подрядчик на этом этапе проверяет, не зарегистрировано ли уже подобное название или формула в целевом ГЕО, и помогает адаптировать продукт под местное законодательство (особенно важно для Европы, где высокие риски по интеллектуальной собственности). 

Также подрядчик ищет локальные производства, контролирует тестовые партии, запускает основное производство и регулярные отгрузки — в зависимости от скорости обратной связи весь процесс занимает от 2 недель до 2 месяцев, а для сложных форматов, вроде кремов — до 3–6 месяцев.

Сертификация — один из самых сложных и затратных этапов, особенно при работе в белую. Оптимальный путь — регистрация товара в ЕС, так как европейские документы позволяют проще выходить на другие регионы. В Латаме, Африке и некоторых частях Азии правила отличаются по странам, но грамотный подрядчик либо регистрирует продукцию локально, либо находит юридические пути обхода — например, импорт как образца или реализация параллельно с подачей документов. По опыту, сертификация обходится дешевле, чем постоянные ребрендинги и блокировки на границе.

Также подрядчик контролирует, чтобы упаковка подходила под стандарты конкретного региона (маркировка, язык, состав), решает вопросы с таможней, подбирает страну для производства (ЕС, Азия, Латам) исходя из стоимости и качества. Например, в 80% кейсов производство в Европе выгоднее и стабильнее, чем локально в Латаме, а для некоторых простых товаров выгоднее Азия. Главное — баланс между скоростью, безопасностью и себестоимостью. При этом большинство подрядчиков, работающих по-белому, позволяют начать продажи еще до получения финальной сертификации, чтобы не терять темп.

Логистика: склады, упаковка, курьеры, апсейлы

После производства товар поступает на склады — чаще всего в стране продаж или в хабе с удобной логистикой для региона. Подрядчик организует хранение, ежедневную упаковку и комплектацию заказов. Заявки от КЦ поступают напрямую на склад, где их обрабатывают: упаковывают под стандарты конкретного ГЕО (например, с вложением листовки на локальном языке или соблюдением особых условий хранения). Если в заявке есть ошибки (неполный адрес, некорректный номер), она возвращается на доработку в колл-центр, который связывается с клиентом и уточняет данные — это позволяет поднимать выкуп на 3–5%.

Передача заказов курьерским службам организуется по заранее согласованным условиям: в большинстве случаев подрядчик работает с несколькими службами для диверсификации рисков (по зонам покрытия, скорости доставки или стоимости). Подрядчик отслеживает статус каждой посылки, обрабатывает невыкупы, координирует повторные доставки. 

Дополнительный буст в обороте дают апсейлы — до и после основной продажи. Подрядчик может предложить холодные звонки по базе, SMS или email-рассылки, а также дистрибуцию товара на локальные маркетплейсы. Эти инструменты поднимают продажи в среднем на 2–5%, особенно в регионах с высокой конкуренцией. Все это помогает не просто доставить товар, а выжать максимум из уже купленного трафика.

Финансы и деньги

Так как финансовая модель в нутре почти полностью строится на COD (оплата при получении) — особенно в Латаме, Африке и части Азии. Деньги собирает курьерская служба, потом кэш аккумулируются у местных подрядчиков (иногда разных даже в рамках одной страны). Дальше они передаются через SWIFT/SEPA, крипту или наличные на счет подрядчика, который переводит деньги ПП. У каждой курьерской службы свой график выплат — от ежедневных до раз в месяц, и этот кассовый разрыв нужно уметь балансировать. У крупных ПП на десятки стран может быть до 100 подрядчиков по сбору средств, и все это требует контроля и юридической обвязки.

Профит в такой системе зависит не только от объема заказов, но и от эффективности управления фин. потоками: как быстро получены деньги, сколько теряется на комиссии, в каком виде удобнее получить выплаты (физлицо, юрлицо, крипта). Дополнительно — если оффер идет по SS, то подрядчик организовывает собственные платежные решения и сам аккумулирует выручку. Здесь управление проще, но и объемы обычно ниже. При грамотной сборке можно легко оптимизировать налоги: часть юрисдикций вообще не предполагает НДС на B2C-продажи, а при правильной схеме выручка остается «чистой» уже на этапе поступления средств.

Главная проблема — это скорость оборота денег и прозрачность схемы. Если подрядчик не умеет выводить кэш или задерживает выплаты, партнерка быстро теряет ликвидность. Поэтому критически важно, чтобы в структуре были выстроены: буферные счета, доверенные курьерские службы с понятной отчетностью, резервы под замороженные выплаты и гибкие методы получения — от SWIFT до USDT или налички на месте. Чем больше стран — тем важнее финансовая гибкость и опытный подрядчик.

В заключении

Если вы дочитали до этого момента, то предложим дополнительно прочитать сопутствующие теме материалы! Недавно у нас выходила статья об экономике бизнеса прямого рекламодателя — рекомендуем. 

А также сделаем отсылку к нашему посту в Telegram о том, по какому прайсу в реальности КЦ стараются закрыть ваших лидов, чтобы заработали все участники описанной выше схемы. Кстати, не забудьте подписаться!